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保险中的那些虚假繁荣——针针见血,句句诛心

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​所谓“内人看门道,外人看热闹”,每个行业都有些鲜为外人所知的事情,今天就来趴一趴保险中那些所谓的虚假繁荣。

1、保费收入与退保金额

又到一年年底,各家保险公司吵得沸沸扬扬迎接“开门红”,然而,“开门红”的渊源从何而来,却很少有人知道。


开门红是干什么呢?签发军令状,达成目标。说直白一点就是,领导给大家下发下一年的保费任务,大家去达成,正所谓的“一年之计在于春,一天之计在于晨。”,新的一年开始了,理所当然先拼一把。

开门红过后,大家都在鼓吹今年任务已经达成多少,保费收入多少钱?然而,你搜遍整个网络也找不到保险公司退保的数据,道理很简单,就像你今年挣了500万,都会向别人炫富,可是,兜里一毛钱都没有,靠刷信用卡过日子的时候,你又好意思给人说我欠了多少钱吗?

退保是实实在在存在的,在保险公司保全项目中,剔除团险的加减人外,恐怕退保项目是其他渠道最多的保全项目之一,不信你就上保险公司前台坐上一天看看。


那么,开门红打得那么响,好意思把退保的相关数据掏出来吗?


2、代理人数与出单人数

在利益面前,既表现出对金钱的追求,也夹杂着对人性的思考。为什么这么说呢?先给大家讲一个案例:


张三是***中介公司的业务员,根据中介公司基本法规定,业务员有增员津贴,而且具有三代利益。比如张三招来李四,李四又招来王二,若李四或王二卖出保险给公司带来保费收入,那么,公司会按照李四或王二佣金的一定比例给张三作为增员津贴。


因此,业务员为了拿到更多的奖励,就会虚假的找一些亲戚朋友来作为业务员,但实际上他们不出单,他们只是作为业务员拿到更多提奖的一种手段。这就造成一个什么样的结果呢?中介公司业务员的数量可能有100个,而实际出单的业务员可能不到一半甚至更少。

除此之外,“兼业”代理人也造成了代理人数量的虚假繁荣。在目前的中介公司中,不好查也查不清,可以说有的公司半数以上的业务员都是“兼业”代理人,在某某公司做着正规的工作,中介公司还挂着专业代理人的工号,而中介公司出单人数当中,这些人少之又少,这也造成了代理人数量的虚假繁荣。


3、返佣与业绩如何选择?

佣金是业务员的收入来源,没有佣金业务员就只能喝西北风。


2018年,听一个朋友说起一段关于他自己的经历,在当年的7-9月份,他们公司给他们下达了任务,要求每个部门完成10万的保费业绩,业绩达成的话,佣金收入是平常的2倍,这听起来很有诱惑力啊!


然而,7-9月是保险业中业绩最惨淡的期间,想达成10万保费,几个人还是有点压力的,那咋办呢?于是,他们想到一个办法,打着“打折”的名义给客户说该期间公司在做业务推动,集体购买有打折优惠。而实际的情况是什么呢?那就是所谓“打折”是自己掏腰包,把自己佣金的一部分返给客户,客户却不知道是佣金。


最终,在几个人大张旗鼓下干了3月,最后达成18万保费,这下可给大家乐坏了,不仅达成业绩有双倍佣金,还能在公司扬眉吐气一把。然而令大家没有想到的是,在任务结束后,到兑现奖励的时候,兑现方案的人出来了,说我们当初制定方案的时候,双倍佣金仅限于保费2万以下的部分。这下好了,原本以为可以拿18万保费的双倍佣金变成了2万保费的双倍佣金,真的是哑巴吃黄连,有苦说不出,之前以为是双佣才给客户打折,这一来全白干了,只有无数个草泥马从身边飞过......


相信在无数的业务员中,返佣的问题是数不甚数的,但却不能杜绝。第一,在业绩面前,返还是不返?第二,在亲朋好友之间,感情与金钱孰轻孰重?第三,在客户面前,返则签,不返则拒绝,多么痛的领悟?这些构成了业务员业绩的虚假繁荣。

4、保险中第一批吃“螃蟹”的人是谁?

保险公司每一波新产品上市,要问谁是第一批吃“螃蟹”的人,那就数保险公司上下所有人了。

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不少人之所以觉得保险是骗人的,一是因为理赔难,二是因为退保损失,过了犹豫期退保,只能退现金价值,而保单初期的现金价值通常只有保费一半甚至更低。 那么今天我们就来了解一下“

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以前两年的税优健康险为例,税优健康一出生就打着免税的名义,而且还有国家背书,只要购买税优健康险,每年有2400元的免税额度,从工资里面税前扣除,是不是挺好?可在实际的操作过程中,首先,该产品要求保险公司微利经营,保险公司不挣钱,业务员没提奖,产品没有推动力;其次,个税起征点从3500提到5000,非但免税额度没有提高,还把更多能享受税优的人排除在外,让人望而却步。


那保险公司又必须要响应国家政策号召,没办法,只能自己内部先消化一下了,保险公司全体人员就成了第一批吃“螃蟹”的人。哈哈哈.....


除此之外,像个人保险产品,每推出一款,有的公司有不成文规定,内部员工或业务员得购买,如果不购买的话,对不起,以后公司有福利的时候名单上没有你的名字,这TM什么操作?应该叫虚假繁荣还是叫什么.....

5、保费与赔款,捡了籽麻...丢了西瓜


用一句话形容:杀敌一千,自损八百。


这种情况最常见的是在保险公司的团体保险业务中,假如某企业打算给单位全体员工购买保险,由于单位的人数众多,保险的规模也特别大,需要走招投标的流程。


那么,该企业把招投标的项目挂到网上去,注明了招投标的时间地点、公司的人员构成、保障水平、以及提供保障服务的保险公司的要求等。


各保险公司看到了项目之后,满足条件的保险公司纷纷加入其中,有的保险公司为了拿到该项目,就会不惜一切代价去争抢,如:同样的保障水平,提供更低的价格,或者同样的保费,提供更多的保障内容。


有的公司就使坏了,找几个公司陪标,我就跟你玩,既然你那么想要,我给你,但是不会让你好过,报价的过程中往成本线下压。这么一来,想要业务的一方只能以低于成本价收进来,最终的结果就是,赔个底朝天。


这也构成保费收入的虚假繁荣,难道安安静静的待着不好吗?


6、“相互”保,还是相互“保”?

只要是作为业务员,就会有保费的任务压力,如果完不成任务就会降级或者扣工资,理想很丰满,现实很骨感简直暴露无遗。

对于新人来说,第一,没有客户资源,意味着没有保费;第二,没有经验,不能谈客户。这都决定了新人必须依赖团队长,团队长把自己的一部分保费收入挂在他头上帮他达成任务,他最后把提奖返给团队长。他又作为团队长的虾兵蟹将给团队长打杂做交换,大家相互合作,实现共赢。


因此,对于新人来说,华丽的背后是两把辛酸泪...

以上只是目前保险行业中的一些乱象,然而不论是监管部门、保险公司还是业务员,大家都希望朝着正确的方向发展,乱象之中更多是出于无奈的选择。


下期将为大家带来一个成功销售人员的经验分享,下期再见!


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